Todo consumidor gosta de pagar um preço menor por produtos ou serviços. Porém, não saber como dar desconto para clientes pode ser um pesadelo para muitos gestores de vendas. Isso porque disponibilizar ofertas sem a devida organização e planejamento pode acabar viciando os clientes em custos baixos, além de afetar o fluxo de caixa, especialmente se os descontos não cobrirem a margem de lucro.
É aqui que entra a estipulação de uma política de desconto, que deve ser baseada e definida a partir das metas e da margem de lucro da empresa. Com ela será possível planejar uma estratégia de desconto benéfica para seus clientes e o seu empreendimento.
Aprenda algumas estratégias de como dar desconto para clientes sem perder vendas e garantindo o bom funcionamento da empresa. Confira:
Primeiro passo: Entenda se é possível dar descontos
Antes de tudo, é necessário que você considere três pontos principais: margem de lucro, produto ou serviço e fluxo de caixa.
Margem de lucro: você precisa conhecer todos os custos de produção do seu produto ou quanto se gasta com a prestação de cada serviço, para assim definir uma margem de lucro. Lembre-se de contar desde os custos mais explícitos, como material usado e mão de obra, até os mais implícitos, como taxas e aluguel. Em geral, se seu produto é vendido em grande volume, você pode considerar dar um desconto maior, já que ele valerá pela quantidade vendida. Mas caso não seja vendido em grande quantidade, o desconto será menor, para que a venda desse produto continue sendo saudável para a empresa.
Conhecimento sobre o produto ou serviço: é importante que você conheça o que está vendendo e o cenário atual dele no mercado. Se o seu produto é algo de necessidade básica, você pode considerar cobrar um valor mais alto e se recusar a dar descontos grandes. Isso também vale para produtos personalizados, já que você está tendo um custo maior pela customização e por ter algo que poucas pessoas terão igual. Mas caso seu produto não seja uma compra indispensável e as pessoas possam optar por não comprar, talvez seja necessário que você dê mais descontos, possibilitando que mais pessoas possam e queiram comprar o produto.
Fluxo de caixa: é ele que irá determinar a necessidade da sua empresa de vender mais e com valores maiores ou menores. Portanto, você deve analisar o momento de sua empresa e decidir se você precisa vender mais barato para vender mais, ou se precisa vender com um valor mais alto e sem descontos para não ter tanto impacto no caixa.
Segundo passo: Aprenda a calcular a margem de desconto
Após analisar e definir a margem de lucro, é necessário aprender a calcular a margem de desconto, já que uma diminui a outra. Lembre-se de sempre manter o cálculo atualizado com todos os gastos envolvidos nos estágios que o compõem.
Vamos supor que você concluiu que a margem de lucro ideal para a sua empresa seja de 30% sobre o custo de produção e a margem mínima para manter o negócio funcionando de maneira saudável é de 15%. Portanto, os descontos não poderão ultrapassar os 15% de margem de lucro. Com a margem de desconto calculada, você está pronto para definir suas estratégias e adotá-las em seu empreendimento.
Terceiro passo: Processo comercial
Antes de sair oferecendo desconto, é importante que você mostre ao cliente o valor que o seu produto ou serviço tem por meio do processo comercial. Além disso, é necessário que você entenda se seu cliente realmente precisa do desconto ou não, e para isso existem cinco fatores que devem ser aplicados em seu processo comercial.
1. Interesse
Antes de você mostrar para seu cliente que a sua solução tem valor, é necessário saber se o cliente realmente está interessado nela. Caso contrário, você poderá apresentar uma proposta comercial que não resultará em vendas.
Pergunte ao cliente e peça para que ele explique de que maneiras ele será beneficiado pelo que você acabou de apresentar, assim, você faz com que o cliente fale com suas próprias palavras que quer o que você está oferecendo.
2. Credibilidade
“Você vê nossa empresa como possível parceiro em seu projeto?” Iniciar com esta pergunta fará com que o seu cliente diga se confia ou não na sua empresa, além disso, renderá cases de sucesso e fará com que as pessoas falem bem dela. Caso a resposta seja negativa, provavelmente a apresentação da proposta será uma perda de tempo e não resultará em uma venda.
3. Valores
Durante o processo comercial, é válido perguntar ao seu cliente quanto que ele acha que aquela solução vale e quanto ele está disposto a pagar por ela, principalmente se for a venda de um produto ou serviço customizado. Desta forma, você sabe de antemão qual o valor de proposta que ele estaria disposto a aceitar e não faz uma estratégia muito acima disso, uma vez que ele pode se assustar e recusar a proposta. Entretanto, não se esqueça do quanto aquilo que você oferece realmente vale e faça com que o cliente entenda que aquilo é o que realmente fará a diferença para ele.
4. Autoridade
O vendedor deve saber se o cliente com quem está conversando é o único responsável pelo fechamento da compra ou se deve consultar outra pessoa. Lembre-se que não adianta conceder descontos para um comprador que não é o único decisor e que precisa consultar terceiros para a tomada de decisão. Dar descontos antes de falar com quem realmente decide sobre a compra faz com que você perca o timing e torna o valor com desconto no valor real do produto quando for apresentado aos outros, permitindo que eles peçam mais um desconto ou não vejam o valor naquilo que foi apresentado.
5. Urgência
Por fim, entenda a urgência do seu cliente. Se ele não precisar de você agora, não faz sentido você dar desconto naquele produto. Mas caso você conceda, lembre-se que o cliente pode achar que aquele desconto passa a ser o valor final, e quando o cliente voltar, pode pedir o produto com o mesmo valor que foi pago antes.
Para que você não fique refém disso, tenha em mente como fazer um processo comercial que mostre seu valor ao cliente. Conheça seu cliente e sua necessidade, conheça seu produto e deixe claro para ele que não decidir também é tomar uma decisão.
Como dar desconto para clientes em 3 estratégias certeiras
Separamos algumas estratégias de como dar desconto para clientes que podem te ajudar na hora de baixar os preços sem interferir na empresa.
1. Cupom de desconto
Muito utilizado, o cupom de desconto é um código promocional que permite o cliente comprar algo por um preço menor. Ao disponibilizar um cupom para seus clientes, faça de forma controlada para atingir o objetivo do negócio. Ou seja, disponibilize o uso apenas em produtos específicos, que expira quando a quantidade de vendas for atingida, quando o estoque acaba ou após se passar determinado tempo.
2. Desconto para pagamento à vista
Liberar descontos para os clientes que pagam à vista é uma forma comum de gratificá-los. Para calcular quanto pode dar de desconto, é preciso que você leve em consideração a quantidade de consumidores que utilizam esta forma de pagamento e procuram por esta bonificação. Deste modo, você pode fixar um valor para ser consistente em todos os casos e se mantendo dentro da margem de desconto.
3. Desconto por quantidade
Aqui o conceito é dar desconto quando o cliente compra grandes quantidades do mesmo produto. Esta é uma boa forma de aumentar o valor médio por pedido ou limpar o estoque. Outras técnicas que podem ser relevantes são “pague um e leve dois”, desconto progressivo, desconto em pré-pagamentos e pacote de desconto.
Independentemente da estratégia que você escolher, é importante reforçar o quanto a comunicação e as escolhas do usuário influenciam no desenvolvimento do seu planejamento. De todas as formas, o Banco do Vale te ajuda se você precisar de uma forcinha! Solicite seu crédito entrando em contato conosco pelo WhatsApp!
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