Um dos grandes dilemas para quem começa o seu próprio negócio é calcular o preço do seu produto ou serviço. Esta é uma etapa muito importante que acabará ajudando a posicionar a empresa no mercado, além de ser fundamental para o equilíbrio financeiro do negócio. Por isso mesmo, esta etapa deve ser conduzida com estratégia.
Um dos atalhos mais comuns a muitos empreendedores é basicamente observar o quanto a concorrência cobra por produtos ou serviços semelhantes. Ter noção dos preços praticados é importante, mas não deve ser o primeiro e nem o único fator na hora de estabelecer o seu preço.
Isso porque a realidade dos seus concorrentes não é a mesma que a sua. Talvez você tenha custos maiores ou menores, ou utilize matéria-prima de valores diferenciados. Como falamos no começo, preço é estratégia, é posicionamento, mas também é a sobrevivência do negócio.
4 Passos para calcular o preço do seu produto
Para lhe auxiliar no cálculo do preço do seu produto ou serviço, o Banco do Vale separou quatro passos que devem ser seguidos para conseguir um valor justo e adequado ao seu tipo de negócio. Olha só:
1. Conheça os diferentes tipos de precificação
Os principais fatores que devem ser levados em consideração na hora de calcular o valor do seu produto ou serviço são:
Valor percebido ou diferenciação: leva em consideração o valor que o seu cliente percebe em relação ao seu produto. Você oferece algo exclusivo? Tem alguma espécie de valor agregado? Seu produto está acima, abaixo ou na média das expectativas do cliente? Não adianta cobrar mais caro por um produto que o cliente não percebe como valioso, assim como um preço muito baixo por um produto muito bom pode depor contra a credibilidade dele no mercado.
Preço de venda com base no mercado: caso o seu produto seja muito semelhante ao do concorrente, é preciso que o preço dele esteja adequado a esta realidade. Se o cliente perceber que pode conseguir o mesmo produto por um valor muito mais baixo, ele certamente irá atrás do mais barato.
Preço com base nos custos: sempre leve em consideração os seus custos na precificação do seu produto, porque senão você pode comprometer toda a saúde financeira do negócio.
Preço com base na demanda: uma baixa demanda por determinado produto pode exigir uma reformulação do preço, para que ele se torne mais atraente. Outra forma de precificar de acordo com a demanda ocorre em quem vende no varejo e no atacado, com valores menores a compras maiores.
Sazonalidade: é semelhante à precificação por demanda, como por exemplo no turismo, quando hospedagens e passagens de avião ficam mais caros em fins de semana, feriado e férias de verão, por exemplo.
2. Faça a sua primeira estimativa de preço
Considere todos os seus custos diretos e indiretos na manutenção do seu negócio para a venda de determinado produto ou serviço. Custos diretos são aqueles diretamente ligados ao que você vende: o preço para compra, matéria-prima, embalagem etc. Já os indiretos não estão aplicados diretamente no produto, mas devem ser levados em consideração, como mão de obra, aluguel, luz, água.
Considere também as despesas fixas e variáveis na hora de calcular o markup do seu produto, ou seja, o multiplicador que irá definir a sua margem de lucro. Por exemplo, se você compra um produto a R$ 50 e o revende a R$ 100, a sua margem de lucro é de 50% e seu markup é 2 (2×50=100).
3. Analise a concorrência
Mapeie todos os seus concorrentes diretos e indiretos. Isso pode ser feito através da comparação de outros negócios com o seu, conversas informais com clientes ou pesquisas de satisfação. Entenda o que leva as pessoas a escolherem a sua empresa ou a do seu concorrente, desta forma você conseguirá melhorar o seu posicionamento no mercado e o seu preço de acordo com estas expectativas.
Conhecendo o seu concorrente também fica mais fácil entender qual diferencial você tem ou pode vir a ter. Isso permite que você torne o seu concorrente irrelevante e aumente a sua margem de lucro.
4. Escolha a sua estratégia de precificação
O último passo é pegar todas as informações que você levantou até aqui e entender como o seu produto se posiciona no mercado ou como ele quer vir a se posicionar. Calcule o seu ponto de equilíbrio para saber qual o preço mínimo de determinado produto para a saúde do seu negócio e trabalhe a sua margem de lucro de acordo com o que você oferece ao mercado – quanto mais exclusivo e de qualidade, maior ela pode ser.
Mais do que o menor preço, apresentar um bom custo-benefício é muitas vezes o que mais chamará a atenção das pessoas para o seu produto. Lembre-se: na hora de comprar as pessoas não querem preço, elas querem valor. Preço é uma consequência.
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